Construyendo el speech de ventas
El éxito de un speech de ventas depende en gran medida de conocer al prospecto
No es por desanimar, pero seré sincera: vender es una actividad non grata. Incluso para quienes llevan años dedicándose a las ventas. Aunque haya excepciones a esta afirmación, es poco probable que hoy te hayas despertado entusiasmada con la perspectiva de buscar y hablar con desconocidos para ofrecerles algo que quién sabe si necesitan o quieren.A pesar de esto, un speech de ventas (discurso de ventas) bien diseñado puede hacer el proceso más ameno para los vendedores y para el prospecto, creando una buena relación desde el principio.
Fase de exploración
No se puede construir un speech de ventas efectivo si ignoras lo que quiere tu interlocutor/a. Muchos vendedores suelen hacer suposiciones erróneas, las cuales resultan desastrosas y matan el negocio antes de que haya empezado. Para provocar una reacción y lograr un resultado positivo, tu speech de ventas debe incluir los objetivos de tu potencial cliente, resolver sus problemas y, preferiblemente, ser a prueba de objeciones.Durante el speech de ventas, el valor de tu propuesta debe ser evidente para que el prospecto evalúe, rápidamente, si tu oferta es viable para continuar el proceso de compra.Para empezar, debes tener una comprensión clara de sus características demográficas y expectativas que te permitan entablar una conversación más profunda. Durante toda la conversación es importante mantener una actitud reflexiva y flexible.Para empezar, pregúntale qué objetivos tendría la empresa al contratarte y qué quiere lograr el prospecto a nivel personal. Define los retos que ha tenido la empresa para alcanzar sus objetivos, qué se lo ha impedido y cuánto tiempo estaría dispuesto a invertir contigo.Una vez reunida la información, podrás organizar lo que vas a decir en tu mente a medida que avanza la conversación y, alinearlo con las ambiciones del prospecto y los objetivos de la empresa.
¿Qué lenguaje debo utilizar?
Durante la conversación, no solo debes poner atención al contenido de lo que tu interlocutor/a está diciendo, también debes captar las palabras que está usando. Conocer su lenguaje, te permitirá adaptar la forma en que construyes el discurso. Por ejemplo, un speech complejo y muy específico, puede desconcentrar a quien desconozca el tema; mientras que presentar conceptos básicos a expertos en el campo, puede interpretarse como un insulto.Toma en cuenta que no es el mismo acercamiento si el contacto se realiza por teléfono, por correo electrónico, por videoconferencia o en persona. El contexto te proporcionará técnicas para incrementar el impacto.De igual manera, debes ser lo más específica posible. Un tip para lograrlo, es evadir el uso de adjetivos totalmente opuestos como “bueno” y “malo” en cualquiera de sus similares y convexos. Si tú eres una reclutadora, y yo te digo que usar un Sistema de Reclutamiento es mejor que hacer un proceso de reclutamiento con Excel, lo más probable es que entremos en una discusión estéril. Pero, si te digo que usar un Sistema de Reclutamiento es más rápido porque automatiza procesos que ingresar manualmente datos en Excel, lo más probable es que estés de acuerdo. La razón es que el primer ejemplo es ambiguo y subjetivo, mientras que el segundo es un hecho, especialmente cuando tienes gran volumen de vacantes.
¿Qué sigue después del speech de ventas?
Si piensas que luego de soltar tu speech se acabó la chamba, ¡estás muy equivocada! Sigue la etapa difícil. Ahora debes medir su reacción y solicitar su opinión sobre lo que acaba de ocurrir. Una vez aclarada cualquier duda, hay que definir los siguientes pasos: ¿Cuándo es la siguiente reunión?, Fecha para entregar propuesta, etc.Enamorar prospectos es un proceso de investigación constante, basado en la dedicación de el/la vendedor/a, la intuición y la experiencia en el campo. Sin embargo, hasta la vendedora más pro puede haber interpretado mal las necesidades del prospecto. En esos casos, es mejor tomarse el tiempo de volver a la fase de exploración hasta tener la información adecuada para replantear la oferta.